Verkauf ohne Schaufenster: Warum Immobilien immer öfter diskret den Besitzer wechseln
Ein wachsender Teil des Immobilienhandels findet unter Ausschluss der Öffentlichkeit statt – ganz ohne Inserat auf den großen Portalen. Was hinter dem „Off-Market"-Verkauf steckt, wem er nutzt und wo seine Tücken liegen.
Wer heute ein Haus oder eine Wohnung sucht, klickt sich meist durch die bekannten Immobilienportale. Doch ein beträchtlicher Teil des Marktes bleibt dort unsichtbar: Objekte, die den Eigentümer wechseln, ohne je öffentlich inseriert zu werden. „Off-Market" nennt die Branche dieses stille Geschäft – und Maklerhäuser werben zunehmend damit. Hinter dem Schlagwort steckt ein realer Trend, der viel über den angespannten Wohnungsmarkt und über die Wünsche vermögender Verkäufer verrät.
Der stille Markt hinter den Portalen
Beim Off-Market-Verkauf wird eine Immobilie nicht öffentlich beworben, sondern gezielt einem kleinen, vorausgewählten Kreis möglicher Käufer angeboten – häufig aus dem Netzwerk eines Maklers oder einer Vermögensverwaltung. Schätzungen zufolge wechseln in Deutschland jedes Jahr Immobilien im Wert von mehreren Dutzend Milliarden Euro auf diesem Weg den Besitzer, ohne dass sie je auf einer Plattform auftauchen. Belastbare amtliche Zahlen gibt es nicht, weil die Geschäfte per Definition im Verborgenen laufen; die kursierenden Größenordnungen stammen aus Branchenstudien und sind mit Vorsicht zu lesen. Einig sind sich Marktbeobachter aber in der Richtung: Einer viel zitierten Erhebung aus der Branche zufolge erwartet eine Mehrheit der Marktteilnehmer, dass das Segment weiter wächst.
Warum Eigentümer die Diskretion suchen
Die Gründe für einen Verkauf abseits der Öffentlichkeit sind vielfältig. Prominente oder vermögende Eigentümer wollen nicht, dass Nachbarn, Geschäftspartner oder die eigene Belegschaft von einer Trennung, einer Scheidung oder finanziellen Engpässen erfahren. Bei vermieteten Objekten soll mitunter vermieden werden, dass Mieter frühzeitig verunsichert werden. Hinzu kommt ein psychologischer Effekt: Eine Immobilie, die monatelang sichtbar auf den Portalen steht und immer wieder im Preis reduziert wird, gilt schnell als „Ladenhüter" – und verliert allein dadurch an wahrgenommenem Wert. Ein diskreter Prozess mit wenigen, ernsthaften Interessenten soll das verhindern. Anbieter werben zudem mit kürzeren Vermarktungszeiten und einer besser vorqualifizierten Käuferschaft.
Die Kehrseite des geschlossenen Kreises
So einleuchtend die Argumente klingen, so klar sind die Nachteile. Wer sein Objekt nur einem kleinen Kreis zeigt, spricht zwangsläufig weniger potenzielle Käufer an. Der Wettbewerb, der auf dem offenen Markt die Preise nach oben treibt, fällt teilweise weg. Fachleute weisen darauf hin, dass gerade bei durchschnittlichen Wohnimmobilien die breite Vermarktung häufig den höheren Preis bringt, weil mehr Bieter um dasselbe Objekt konkurrieren. Beim Off-Market-Verkauf hängt viel von der Qualität und Reichweite des jeweiligen Netzwerks ab – und von der Frage, ob der eingeschaltete Vermittler tatsächlich den bestmöglichen Preis erzielt oder vor allem seine eigenen Kontakte bedient. Auch für Käufer bleibt die eingeschränkte Transparenz ein zweischneidiges Schwert.
Für wen sich der Weg lohnt – und für wen nicht
Eine allgemeingültige Regel gibt es nicht. Bei außergewöhnlichen, sehr hochpreisigen oder erklärungsbedürftigen Objekten – etwa Luxusvillen, denkmalgeschützten Häusern oder Gewerbeimmobilien – kann der diskrete Weg sinnvoll sein, weil ohnehin nur wenige Interessenten in Frage kommen und Diskretion einen eigenen Wert hat. Bei einer normalen Eigentumswohnung dagegen verschenkt, wer auf Öffentlichkeit verzichtet, womöglich Geld. Entscheidend ist am Ende weniger das Etikett „Off-Market" als die nüchterne Frage, auf welchem Weg sich für das konkrete Objekt der beste Preis bei vertretbarem Aufwand erzielen lässt. Wer verkaufen will, sollte sich beide Optionen unabhängig durchrechnen lassen, statt sich allein auf das Versprechen der Diskretion zu verlassen.
Dieser Beitrag ist eine redaktionelle Einordnung eines Markttrends und ersetzt keine individuelle Rechts-, Steuer- oder Finanzberatung. Genannte Größenordnungen beruhen auf Branchenangaben und lassen sich mangels amtlicher Statistik nicht abschließend überprüfen.