Die Vermittler werden älter: Warum die Versicherungsbranche ein Nachfolgeproblem hat
Der Berufsstand der Versicherungs- und Finanzvermittler altert spürbar – und schrumpft. In den nächsten Jahren suchen Tausende Bestände einen Nachfolger. Eine Einordnung eines stillen Strukturwandels.
Es ist ein Wandel, der sich ohne große Schlagzeilen vollzieht: Der Berufsstand der Versicherungs- und Finanzvermittler in Deutschland wird älter, und mit jedem Jahr treten mehr Vermittlerinnen und Vermittler ab, als junge nachrücken. Was zunächst wie ein reines Branchenthema klingt, betrifft am Ende Millionen Kundinnen und Kunden – denn hinter jedem Bestand stehen Verträge, Ansprechpartner und oft jahrzehntelang gewachsene Beziehungen.
Ein Berufsstand mit grauem Scheitel
Die Zahlen aus dem Vermittlerbarometer des Bundesverbands Finanzdienstleistung AfW zeichnen ein deutliches Bild. Das Durchschnittsalter der befragten Vermittlerinnen und Vermittler liegt bei rund 53,7 Jahren. Gut zwei Drittel – nach der Erhebung etwa 67 Prozent – haben die 50 bereits überschritten. Am anderen Ende der Altersskala wird es dünn: Nur ein kleiner einstelliger Prozentsatz ist 30 Jahre oder jünger. Die Alterspyramide steht damit gewissermaßen auf dem Kopf.
Diese Schieflage hat Folgen, die sich terminieren lassen. Wenn ein erheblicher Teil des Berufsstandes in den kommenden acht bis fünfzehn Jahren in den Ruhestand geht, muss in eben diesem Zeitraum auch geklärt werden, was mit den betreuten Verträgen geschieht. Der Fachbegriff dafür lautet Bestandsübertragung – die Frage, wer die laufenden Policen künftig verwaltet und die Kunden weiter betreut.
Die Zahlen des Registers
Dass der Schwund kein bloßes Zukunftsszenario ist, zeigt das offizielle Vermittlerregister der DIHK. Zum Jahreswechsel waren dort rund 178.791 Vermittler eingetragen – etwa 2.970 weniger als ein Jahr zuvor, ein Minus von rund 1,6 Prozent. Seit 2011 hat sich die Zahl der registrierten Vermittler damit um mehr als 83.500 verringert, ein Rückgang von annähernd einem Drittel. Besonders stark schrumpft die Gruppe der an ein Unternehmen gebundenen Vertreter, während die Zahl der unabhängigen Makler zuletzt sogar leicht zulegte.
Hinter diesen Bewegungen steckt mehr als nur Demografie. Gestiegene regulatorische Anforderungen, Dokumentationspflichten und der Aufwand für Weiterbildung machen den Einstieg für Jüngere weniger attraktiv, während sie ältere Vermittler zum vorzeitigen Ausstieg bewegen können. Auch die Digitalisierung verändert das Bild: Vergleichsportale und automatisierte Abschlussstrecken übernehmen einen Teil dessen, was früher der persönliche Berater leistete.
Warum das über die Branche hinaus zählt
Für Verbraucher ist die Entwicklung ambivalent. Einerseits kann die Konzentration auf größere, professionell aufgestellte Einheiten die Beratungsqualität und die Erreichbarkeit verbessern. Andererseits droht in ländlichen Regionen eine Lücke, wenn der langjährige Vermittler vor Ort keinen Nachfolger findet und der Bestand an einen weit entfernten Dienstleister übergeht. Die vertraute Betreuung im persönlichen Gespräch wird dann seltener.
Für die Vermittler selbst wird der eigene Kundenbestand zunehmend zum Vermögenswert, der geordnet übergeben oder verkauft werden will. Ein Markt für solche Bestandsübertragungen hat sich längst gebildet; Bewertungsmodelle, Übergangsvereinbarungen und die Einbindung der betroffenen Kunden gehören dabei zu den heiklen Punkten. Wer seine Nachfolge zu spät angeht, riskiert Wertverluste – und im schlechtesten Fall eine unbetreute Zeit für die Versicherten.
Ein Strukturwandel mit Ansage
Anders als viele wirtschaftliche Umbrüche kommt dieser nicht überraschend. Die Alterskurve ist bekannt, der Zeithorizont absehbar. Genau darin liegt die Chance: Branchenverbände, Versicherer und Vermittler haben die Möglichkeit, Nachfolgemodelle, Qualifizierungswege für den Nachwuchs und faire Übergabeprozesse frühzeitig zu gestalten. Ob das gelingt, wird darüber entscheiden, ob aus dem demografischen Umbruch ein geordneter Generationswechsel wird – oder eine Versorgungslücke für einen Teil der Kundschaft.
Dies ist eine redaktionelle Einordnung eines Branchentrends und keine Rechts-, Steuer- oder Anlageberatung. Genannte Zahlen beruhen auf Angaben des AfW-Vermittlerbarometers sowie des DIHK-Vermittlerregisters.