Wenn der Makler in Rente geht: Warum die Nachfolge zur stillen Krise einer ganzen Branche wird

In Presseportalen häufen sich derzeit Anzeigen, in denen Versicherungsmakler nicht ihre Policen, sondern gleich ihr ganzes Lebenswerk zum Verkauf stellen: den eigenen Kundenbestand. Was auf den ersten Blick nach einer Randnotiz aus der Finanzbranche klingt, ist Symptom einer Entwicklung, die Millionen Versicherte mittelbar betrifft. Der Berufsstand der Versicherungsvermittler altert – und findet zu selten jemanden, der übernimmt.

Ein Berufsstand wird grau

Die Zahlen sind eindeutig. Im offiziellen DIHK-Vermittlerregister waren zuletzt nur noch rund 179.000 Versicherungsvermittler eingetragen – laut Branchenberichten ein historischer Tiefstand. Seit 2011 hat sich die Zahl um mehr als 80.000 verringert, ein Rückgang von fast einem Drittel. Allein im Jahr 2025 sank die Zahl erneut um knapp 3.000 Vermittler.

Hinter dem Schwund steht kein plötzlicher Skandal, sondern schlichte Demografie. Nach Erhebungen von Branchenverbänden ist rund zwei Drittel der Vermittlerschaft älter als 50 Jahre, und jeder Dritte plant, die Tätigkeit innerhalb der kommenden 15 Jahre zu beenden. Das AfW-Vermittlerbarometer geht davon aus, dass in etwa 20 Jahren rund die Hälfte der heute Aktiven im Ruhestand sein dürfte. Nachwuchs rückt nicht in gleichem Tempo nach.

Der Bestand als Ware

Anders als bei vielen Handwerks- oder Ladenbetrieben steckt der Wert einer Maklerfirma nicht in Maschinen oder Immobilien, sondern im Kundenbestand: in den laufenden Verträgen, aus denen der Makler Betreuungs- und Bestandsvergütungen erhält. Genau dieser Bestand wird beim Ausstieg zum Handelsgut. Spezialisierte Aufkäufer, Pools und größere Maklerhäuser übernehmen Portfolios – teils gegen Einmalzahlung, teils gegen eine über Jahre gestreckte Beteiligung.

So nüchtern das klingt, so heikel ist die Übertragung im Detail. Kundendaten dürfen nicht einfach weitergereicht werden; datenschutzrechtlich ist in der Regel die Zustimmung der Versicherten oder ein sauber gestalteter Übergang nötig. Auch die aufsichtsrechtliche Registrierung des Nachfolgers muss stimmen. Eine Bestandsübertragung ist damit weniger ein Verkauf von der Stange als ein rechtlich sensibler Prozess.

Warum viele zu spät planen

Bemerkenswert ist, wie zögerlich die Branche mit dem eigenen Alterungsprozess umgeht. Umfragen zufolge hat sich bislang nur ein kleiner Teil der Maklerinnen und Makler – Erhebungen nennen Größenordnungen von unter 20 Prozent – konkret um die eigene Nachfolge gekümmert. Für viele ist der Ausstieg gefühlt weit weg, das Tagesgeschäft näher. Kommt der Ruhestand dann doch, bleibt oft wenig Zeit, einen passenden Übernehmer zu finden, der zum Kundenstamm und zur Beratungsphilosophie passt.

Das ist mehr als ein individuelles Ärgernis. Ein überhastet verkaufter oder gar unbetreut zurückgelassener Bestand kann bedeuten, dass Verträge nicht mehr regelmäßig überprüft werden – dass niemand mehr nachfragt, ob die Berufsunfähigkeits- oder Haftpflichtpolice noch zur Lebenssituation passt.

Was für Kunden auf dem Spiel steht

Für Versicherte lohnt es sich deshalb, hin und wieder zu fragen, wer den eigenen Vertrag eigentlich betreut – und ob dieser Ansprechpartner in einigen Jahren noch da sein wird. Wechselt ein Bestand den Eigentümer, informiert im Idealfall ein Schreiben über den neuen Betreuer. Bleibt eine solche Information aus, kann direkter Kontakt zum Versicherer Klarheit schaffen.

Die Nachfolgefrage im Maklergewerbe ist damit ein leises, aber grundlegendes Thema: Sie entscheidet mit darüber, ob die Beratung, die viele Menschen beim Abschluss einer Police schätzen, über Jahrzehnte Bestand hat – oder mit dem Ruhestand eines Einzelnen einfach verschwindet.

Dieser Beitrag ist eine redaktionelle Einordnung eines Branchentrends und stellt keine Rechts-, Steuer- oder Versicherungsberatung dar. Die genannten Zahlen beruhen auf öffentlich zugänglichen Branchenstatistiken und können je nach Quelle und Stichtag leicht abweichen.