Wenn der Makler in Rente geht: Warum die Nachfolge im Versicherungsvertrieb zum Problem wird

Hinter vielen Versicherungspolicen steht ein vertrautes Gesicht: der Versicherungsmakler oder die Maklerin um die Ecke, oft seit Jahrzehnten Ansprechpartner für ganze Familien und Betriebe. Genau diese Vertrauensbeziehungen geraten in Bewegung, denn die Branche altert spürbar. Wer einen Bestand an Verträgen aufgebaut hat, steht früher oder später vor der Frage, wer ihn fortführt. Vereinzelte Pressemitteilungen über Maklerbüros, die gezielt Bestände übernehmen, sind nur das sichtbare Zeichen eines strukturellen Wandels, der den gesamten Vertrieb betrifft.

Eine Branche wird älter

Die Zahlen zeichnen ein deutliches Bild. Das Durchschnittsalter der Versicherungsvermittler in Deutschland liegt nach Branchenerhebungen bei rund 52 Jahren, bei den Maklern eher noch etwas darüber. Zwei Drittel der Vermittlerinnen und Vermittler sind älter als 50 Jahre, während nur ein kleiner Teil – Erhebungen nennen Größenordnungen um vier bis fünf Prozent – jünger als 30 ist. Der Anteil der über 60-Jährigen wird auf rund 17 Prozent beziffert. Anders gesagt: Eine ganze Generation nähert sich dem Ruhestand, ohne dass entsprechend viele junge Vermittler nachrücken.

Diese Schieflage hat mehrere Ursachen. Das Berufsbild gilt als erklärungsbedürftig und reguliert, der Einstieg ist mit Qualifikationsanforderungen verbunden, und das Image der Branche ist nicht überall positiv. Hinzu kommt, dass viele Selbstständige ihr Geschäft über Jahrzehnte allein aufgebaut haben und es schwerfällt, rechtzeitig an die Übergabe zu denken. Untersuchungen deuten darauf hin, dass ein erheblicher Teil der Makler die eigene Nachfolge noch gar nicht geregelt hat – obwohl viele sie zugleich für wichtig halten.

Der Bestand als Lebenswerk und Vermögenswert

Für einen Makler ist der Kundenbestand mehr als eine Adressliste. Er ist die wirtschaftliche Grundlage des Geschäfts und häufig ein zentraler Teil der eigenen Altersvorsorge. Wird er verkauft, fließt der Erlös oft in den Ruhestand. Damit aber treffen zwei Entwicklungen aufeinander: Weil viele Makler etwa zur gleichen Zeit aus Altersgründen abgeben wollen, steigt das Angebot an Beständen. Gleichzeitig fehlt der Nachwuchs, der diese Bestände übernehmen könnte. Beobachter warnen daher, dass ein Überangebot bei gleichzeitig schwacher Nachfrage die Preise für Bestände unter Druck setzen kann.

Für scheidende Makler ist das ein heikler Punkt: Wer zu lange wartet, riskiert nicht nur, keinen geeigneten Nachfolger zu finden, sondern auch, beim Verkaufswert Abstriche machen zu müssen. Fachleute raten deshalb regelmäßig, die Übergabe als langfristigen Prozess zu planen statt als kurzfristige Notlösung. Zu den gängigen Wegen zählen der Verkauf des Bestands an ein anderes Maklerunternehmen, die schrittweise Einbindung eines Nachfolgers oder der Zusammenschluss mehrerer Büros.

Was das für Kundinnen und Kunden bedeutet

Auch für die Versicherten ist die Entwicklung relevant, ohne dass sie zunächst auffällt. Wechselt ein Bestand den Inhaber, ändert sich der Ansprechpartner – im besten Fall reibungslos, im schlechteren mit Reibungsverlusten in der Betreuung. Für Verbraucherinnen und Verbraucher kann es sinnvoll sein, bei einem Betreuerwechsel nachzufragen, wer künftig zuständig ist und ob bestehende Verträge unverändert weiterlaufen. Rechtlich bleiben die abgeschlossenen Versicherungsverträge von einem Bestandsverkauf in der Regel unberührt; betroffen ist vor allem die Betreuung, nicht der Vertrag selbst.

Insgesamt steht der Versicherungsvertrieb vor einer Aufgabe, die viele mittelständisch geprägte Branchen kennen: Eine erfahrene Generation tritt ab, und die geordnete Übergabe von Wissen, Kundenbeziehungen und Werten entscheidet darüber, ob das Geschäftsmodell tragfähig bleibt. Dass einzelne Unternehmen Bestandsnachfolge inzwischen offensiv als Dienstleistung anbieten, zeigt vor allem, wie groß der Bedarf geworden ist.

Dieser Beitrag ist eine redaktionelle Einordnung eines Branchentrends und stellt keine Rechts-, Steuer- oder Finanzberatung dar.

Mehr zum Thema

• Schreibtisch auf Zeit: Warum Coworking jetzt die mittelgroßen Städte erreicht
• Mehr Kontrolle nach der Krise? Warum Organisationen oft an der falschen Stelle nachsteuern
• Einmalkauf statt Abo: Warum Schulen und Behörden wieder auf lokale Software setzen
• Vier Generationen, ein Büro: Warum der vermeintliche Alterskonflikt oft ein Führungsproblem ist
• Finanzierung gleich mitverkaufen: Warum Absatzfinanzierung für Hersteller zum Vertriebsthema wird
• Wenn der Funk schweigt: Warum Organisationen einen Plan B für die Kommunikation brauchen