Was die Stunde wirklich kosten muss: Warum sich Soloselbständige oft zu billig verkaufen
Viele Soloselbständige kalkulieren ihren Stundensatz zu niedrig – weil sie ihn mit einem Lohn verwechseln und die nicht abrechenbaren Stunden unterschätzen. Eine Einordnung mit den wichtigsten Rechengrößen.
Ein neuer Auftrag, ein schneller Blick auf den Tarifvertrag des einstigen Arbeitgebers, und schon steht der Stundensatz: So oder so ähnlich kalkulieren viele Soloselbständige ihren Preis. Das Ergebnis ist oft ein Satz, der zwar auf den ersten Blick auskömmlich wirkt, am Jahresende aber nicht reicht. Werkzeuge wie Margen- und Stundensatzrechner, wie sie zuletzt verstärkt für Selbständige angeboten werden, lenken den Blick auf ein altbekanntes, aber unterschätztes Problem: Wer seinen Preis aus dem Bauch heraus festlegt, rechnet sich systematisch arm.
Der Denkfehler mit dem Brutto-Stundenlohn
Der häufigste Irrtum besteht darin, den eigenen Stundensatz am früheren Angestelltengehalt zu messen. Wer als Festangestellter rund 30 Euro pro Stunde verdient hat, hält einen Selbständigen-Satz von 50 oder 60 Euro für großzügig. Tatsächlich ist er es selten. Denn als Selbständiger trägt man Kosten, die beim Angestelltenverhältnis der Arbeitgeber übernimmt: die vollen Sozialversicherungsbeiträge, Kranken- und Altersvorsorge, bezahlten Urlaub und Krankheitstage gibt es ohnehin nicht. All das muss der Stundensatz mit abdecken – er ist eben kein Lohn, sondern ein Preis, der ein komplettes Kleinunternehmen finanzieren muss.
Die unsichtbaren, nicht abrechenbaren Stunden
Mindestens ebenso folgenreich ist die Überschätzung der abrechenbaren Zeit. Eine 40-Stunden-Woche bedeutet nicht 40 fakturierbare Stunden. Akquise, Angebote, Buchhaltung, Weiterbildung, E-Mails und Verwaltung verschlingen einen erheblichen Teil der Arbeitswoche – ohne dass dafür je eine Rechnung gestellt wird. Als grobe Faustregel gilt in der Beratungspraxis, dass bei Soloselbständigen oft nur rund zwei Drittel der Arbeitszeit überhaupt produktiv, also abrechenbar sind. Wer seine Jahreskosten auf eine zu hoch angesetzte Stundenzahl verteilt, kommt zwangsläufig auf einen zu niedrigen Satz.
Wie die Kalkulation grundsätzlich funktioniert
Die gängige Grundformel ist denkbar einfach: Der Stundenverrechnungssatz ergibt sich aus den gesamten Jahreskosten zuzüglich eines Gewinnaufschlags, geteilt durch die tatsächlich abrechenbaren Arbeitsstunden pro Jahr. In die Jahreskosten gehören dabei nicht nur Miete, Versicherungen, Software und Geräte, sondern auch der eigene Lebensunterhalt und die Altersvorsorge. Ein durchgerechnetes Beispiel verdeutlicht die Dimension: Wer monatlich rund 6.000 Euro an Kosten und Privatentnahmen ansetzt und etwa 90 produktive Stunden im Monat erreicht, braucht laut Kalkulationsbeispielen bereits einen Stundensatz von rund 66 Euro netto, nur um kostendeckend zu arbeiten.
Warum die Marge kein Luxus ist
Genau an diesem Punkt setzt die Gewinnmarge an. Ein Satz, der die Kosten exakt deckt, lässt keinen Spielraum – weder für Investitionen noch für Auftragsflauten, Preissteigerungen oder schlicht einen finanziellen Puffer. Übliche Empfehlungen bewegen sich in einer Spanne von etwa 10 bis 30 Prozent Aufschlag auf die Gesamtkosten. Diese Marge ist kein gieriger Aufschlag, sondern die betriebswirtschaftliche Reserve, die ein Unternehmen überhaupt erst krisenfest macht. Wer sie weglässt, finanziert wirtschaftliche Risiken aus der eigenen Substanz.
Ein Strukturproblem, kein Einzelfall
Dass Rechner und Kalkulationshilfen derzeit Konjunktur haben, ist auch eine Reaktion auf eine reale Schieflage: Gerade in kreativen Berufen, im Coaching, in der Pflege-Assistenz oder im handwerksnahen Bereich liegen die Stundensätze vieler Soloselbständiger nachweislich unter dem, was eine solide Kalkulation ergeben würde. Steigende Lebenshaltungskosten und höhere Sozialabgaben verschärfen die Lage zusätzlich. Die Botschaft der Kalkulationswerkzeuge ist deshalb weniger ein Verkaufsargument als eine nüchterne Erinnerung: Ein Preis, der die eigene Vorsorge und unternehmerische Risiken nicht einpreist, ist auf lange Sicht keine Selbständigkeit, sondern eine schleichende Selbstausbeutung.
Dieser Beitrag ist eine redaktionelle Einordnung und ersetzt keine individuelle Steuer- oder Unternehmensberatung. Genannte Beispielwerte dienen nur der Veranschaulichung; die konkrete Kalkulation hängt vom Einzelfall ab.
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