Stiller Generationswechsel: Warum der Handel mit Maklerbeständen zum Dauerthema wird
Immer mehr Versicherungsmakler suchen per Pressemitteilung nach Beständen oder Nachfolgern. Dahinter steht ein demografisches Problem: Die Branche altert schneller, als sie Nachwuchs findet.
Wer dieser Tage Presseportale durchblättert, stößt auffällig oft auf ein und dieselbe Textsorte: Regionale Versicherungsmakler — mal aus Bayreuth, mal aus dem Ruhrgebiet, mal aus Südhessen — suchen öffentlich nach Maklerbeständen oder bieten sich als Nachfolger an. Was auf den ersten Blick wie Routine-Werbung wirkt, ist bei näherem Hinsehen das Symptom eines strukturellen Umbruchs: In der deutschen Versicherungsvermittlung läuft ein Generationswechsel, für den es schlicht nicht genug Übernehmer gibt.
Eine Branche kommt in die Jahre
Die Zahlen sind eindeutig. Das Durchschnittsalter der Versicherungsvermittler in Deutschland liegt Branchenerhebungen zufolge bei rund 54 Jahren, etwa zwei Drittel sind 50 Jahre oder älter. Der Anteil der unter 30-Jährigen bewegt sich dagegen im niedrigen einstelligen Prozentbereich. Gleichzeitig schrumpft das Vermittlerregister der Industrie- und Handelskammern seit Jahren kontinuierlich: von über 190.000 Eintragungen Anfang 2023 auf zuletzt unter 180.000. Branchenbeobachter rechnen damit, dass in den kommenden 15 Jahren rund ein Drittel der heutigen Vermittler aus dem Beruf ausscheidet.
Bemerkenswert ist, dass die Zahl der eingetragenen Makler — anders als die der gebundenen Vertreter — zuletzt sogar leicht gestiegen ist. Der Rückgang trifft also vor allem die klassische Ausschließlichkeit, während der Maklermarkt konsolidiert: Weniger, dafür größere Einheiten übernehmen die Kundenbestände derer, die aufhören.
Was ein Bestandsverkauf eigentlich ist
Der „Bestand" ist das eigentliche Kapital eines Maklers: die Gesamtheit der betreuten Kundenverbindungen samt der laufenden Courtageansprüche. Wer in den Ruhestand geht, kann diesen Bestand verkaufen oder sein Maklerunternehmen als Ganzes übergeben. Vereine wie der Makler Nachfolger Club, Bestandsbörsen und spezialisierte Aufkäufer haben daraus ein eigenes Geschäftsfeld gemacht — die eingangs erwähnten Suchanzeigen per Pressemitteilung sind Teil dieses Wettbewerbs um auslaufende Bestände.
Für abgebende Makler ist der Zeitpunkt heikel: Wer die Nachfolge zu spät regelt, verhandelt aus der schwächeren Position. Ein gepflegter, digital dokumentierter Bestand mit jüngerer Kundschaft erzielt deutlich bessere Konditionen als ein Aktenordner-Archiv mit überwiegend gekündigten Verträgen. Üblich sind je nach Sparte und Qualität Kaufpreise als Vielfaches der jährlichen Bestandscourtage — die Spannen sind allerdings groß, und seriöse Bewertungen setzen eine genaue Prüfung voraus.
Die Kundenperspektive wird oft vergessen
Für Versicherungskunden passiert ein Bestandsverkauf meist im Hintergrund: Eines Tages betreut ein anderes Unternehmen die Verträge. Rechtlich ändert sich an den Versicherungsverträgen selbst nichts, und der Maklervertrag lässt sich in aller Regel kündigen, wenn man mit dem neuen Betreuer nicht zufrieden ist. In der Praxis entscheidet sich die Qualität einer Übergabe daran, ob der Übernehmer die Kundendaten sauber übernimmt, sich aktiv vorstellt und die Betreuung tatsächlich fortführt — oder ob der Bestand nur als Courtage-Quelle verwaltet wird.
Konsolidierung mit offenem Ende
Der Trend dürfte sich eher beschleunigen: Regulatorische Anforderungen, Digitalisierungsdruck und der Nachwuchsmangel machen kleine Einzelbüros zunehmend unrentabel, während Aufkäufer, Maklerpools und mit Investorenkapital ausgestattete Konsolidierer aktiv um Bestände werben. Ob am Ende ein Markt mit wenigen großen Plattformen steht oder die regionale Maklerlandschaft in verkleinerter Form überlebt, ist offen. Sicher ist nur: Die Suchanzeigen nach Beständen werden so schnell nicht aus den Presseportalen verschwinden.
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